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営業の技術【クロージング編】 Archive

申込書の記入の仕方ともらい方

申込書のもらい方をとっても様々なやり方がある。ランダムにあげてみた。 内容が決まっている部分は、事前に記入してしまっておいて(料金・社名・住所・電話など)先方に署名捺印だけしてもらう。 手早く(気が変わるかもしれない。「ちょっと待ってよ」と...

クロージングのポイント?顧客によって違う「ひとこと」もある

タイミングはわかった。がそこで言う最も適切な「ひとこと」は、相手によって違うこともありうる。クロージングのため手段が言葉であるから、相手にわかる・理解しやすい言葉・平易な言葉でなければまずいだろう。 タイミングを見つけるにも観察を要したが、...

クロージングのポイント?「ひとこと」の表現方法について

クロージングのタイミングはつかまえたとする。それからどうするか? まずはそのチャンスを逃すなということである。つまり失してはいけない。失するとは遅きに失してはならないということである。もしクロージングで失敗したら、こういうチャンスはもうあり...

クロージングのポイント?「クロージングに入るタイミングの見つけ方」

クロージングのポイントは二つある。 その1つは、クロージングに入るタイミングの見つけ方。 もう1つは、そのタイミングでの「ひとこと」の表現方法である。 ○クロージングのタイミングの見つけ方 タイミングの見つけ方は顧客の観察ということにつきる...

?「最後のチャンス」クロージング法 ?今申し込むべきだという理由をお客に悟らせる?

後で申し込みよりもいま申し込んだことがよいようになるような、近い将来に起こると思われる状況を話すのである。相手の恐怖心に訴えるやり方である。 「就職情報は来月から7%の値上げになるものですから。いまシリーズで3月末までの分をお申し込みいただ...

?誘導的クロージング法 ?クローズするようにお客を誘導していく?

なにか「余分なもの」を提供することによって、お客のためらいとぐずぐずを解消させようというものである。 「いますぐ、お申し込みいただければこのようないい原稿をこちらで無料で作成いたします。今ですと制作の方が少し余裕がありますから」 とか又は、...

?譲歩クロージング法 ?お客になにかを譲歩することによってやる決定をさせる?

価格、支払い条件などを決めるのに、固定した条件にこだわるよりも、相談ずくでやった方がよいばあいがある。 「もしいますぐ申し込んでくださるのでしたら、5パーセントお引きいたします。いかがでしょう」...

?「ショック療法」クロージング法 ?いますぐ必要なのだということをお客に納得させる?

すすめている企画に対して緊急ニーズがあるので、いますぐ行動を起こさなかったらとりかえしのつかないことになるという「爆弾」を相手にぶっつけてクローズにもっていく方法。 「注成版は限定150社で現在140社お申し込みいただいてますのでいますぐお...

?選択式クロージング方法 ?小さな点についてお客に決定させる?

この方法の要点は、やるという大きな決定をすることにはふれないで、二つの小さな点の 一つを選ばせることが、それがとりもなおさず「やる」という肯定的な決定を意味しているとことにある。 「お支払い方法は、二回分割、お申し込み時と納品時の半金半金に...

テストクロージングについて

すみやかに営業に向上することを願っている営業マンなら、複式クローズ方法を身につける必要がある。ということはどの商談においても、何回かのテストクロージング(ためしのクローズ)をやってみる努力をしなければならないのである。 たとえ営業の途中であ...

?行動的クロージング方法?お客はやるはずだと決めてかかった行動をとる?

申込書に書き込み始めるとか、サインしてもらうために、申込書とボールペンを手渡すといった行動をとるのである。 ?と違うところは?は主として口でいうのに対して、こちらは態度で示すところにある。...

?「発注を求める」クロージング法 ?「やって下さい」とお客に頼む?

実際は、これまで述べてきたさまざまなクロージング方法は、発注してくださいと頼むいろいろなやり方だったわけである。ただその「頼み方」が「お申し込みくださいませ」と率直にいうかわりに、論理とか事実とか、その他の訴えかけでおこなわれるわけだ。 「...

?ブーメラン・クロージング法 ?やらないというお客の理由をやるべきだという理由に変える?

お客「いまやる予算はありません」 営業マン「この企画では、いまやっていただく予算がほんとうにおありにならないのですね。ではご満足のいくような支払い条件を私が出しましたら、いまやっていただけない理由はなにもなくなるわけでございますね」...

?感情的クロージング法 ?お客のプライドその他に訴える?

人間は論理とか理性よりも感情によって動かされやすい点を利用して、「表4は御社にだけぜひ載っていただきたくて、おさえておいてるんですよ」とか、「もしこの企画を取り入れていただいて御社の中に、しかじかの教育システムを確立されれば、トップの方から...

?奇襲クロージング法 ?とっておきの「奥の手」を用いる?

いざというときに用いるために、すくなくとも一つの強力なセリングポイントを奥の手としてとっておくのである。そして、すべての試みが失敗したときに、このとっておきのポイントを持ち出し、それをテコとしてもう一度クロージングを試してみる。「実は、御社...

?限定クロージング方法 ?こちらである程度選択の幅を狭めてやる?

お客があまりにも多くの商品あるいは条件に目移りして、最後の決定をしかねている場合には、そのなかからお客にもっとも適していそうな2つか3つを選んでやり、選択の幅を狭めてやることによって、クローズを促進することができる。例えば競合他社が3?4社...

?連続肯定クロージング法 ?お客のイエス反応を積み重ねていく?

お客がイエスといいやすい点からどんどんイエスの答えを引き出してゆくのである。 こういうイエスの答えがつづくと、クローズをもたらす最後のイエスも出しやすくなるという心理の狙った方法である。 営業マン「大分寒くなってきましたね」 お客「そうです...

?質問クロージング法 ?なぜやらないのか、その理由をお客にたずねる?

この方法の目的は、最終的にイエスということをはばんでいると思われる疑念を発見することにある。「今すぐお申し込みいただけないのは、どんな点を私がはっきりさせなかったからでございましょうか?」相手の返事次第で、次に営業マンがとるべき行動が決まる...

?要約クロージング法 ?やるべきだという強力なポイントを要約して聞かせる?

「バランスシート法」とも呼ばれており、一枚の紙の一方の欄にはやらない理由を、もう一方の欄にはやるべき理由を下記がして見せることも、バランスシート的思考に慣れている理性的な担当者には訴える力がある(この場合は、当然のことだが、やる理由の方を多...

?推薦状クロージング法 ?お客を説得するのに他社の名前を利用する?

「リーダー追随本能」を利用した方法で、もしお客が尊敬している人、会社あるいはお客がその名前を知っていない多くの会社が当社の営業マンの提案を受け入れるものが有利だと判断したのならば、お客もまた「それについていこうという気持ちになるものである。...

?物語クロージング法 ?適切な物語を利用してクローズする?

人間はやるという決定をするのに、他人の経験を参考にすることが多いから、お客の同業や同規模クラスの会社の状況を述べた物語の形でクロージング・ポイントを説明すれば(ということは、お客と同じ状況にあるほかの会社の成功事例。そしてそのようにしなかっ...

?仮定的クロージング方法 ?お客はやる気になっていると考える?

お客はいまやろうとしているのだ。ただこまかい天をもうすこしよく説明する必要があるだけなのだということを前提としてクロージングする方法。 たとえばこんなぐあいである。 営業マン「斉藤さん、就職ジャーナルのこのカラーページはいいとお思いになりま...

クロージングの技術?その17の方法?(昭和53年12月)

昭和53年12月にリクルート社内で作成された 「クロージングの技術」という小冊子があります。 今から27年も前に書かれた文書ですが、 今から見ても大変優れた内容で、どの職種の営業マンでも 通用するテクニックがまとめられています。 営業は今も...

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